ГлавнаяСказки наших читателейКонкурсыБиографии сказочниковСтатьи

Интенсивная и продолжительная ориентация на ключевых покупателей

Подгоняйте цепочки начисления стоимости самостоятельно, таким образом, чтобы товар твердо стоял на всех ступенях лестницы преимуществ. Создатели «новой роскоши» нередко работают в обход традиционных цепочек начисления стоимости, чтобы избежать структурных барьеров, стоящих на пути мелкого производителя. Они делают упор на контроле над этой цепочкой в целом, а не на том, чтобы стать хозяевами всех ее составляющих, и достигают истинного мастерства в ее организации. Компания Рапега Bread готовит тесто для своего знаменитого дрожжевого хлеба централизованно, чтобы вкус и качество оставались неизменными. Компания Callaway Golf производит сборку произведенных подрядчиками составляющих на своем заводе, чтобы все клюшки имели правильный «замах». Джесс Джексон создал непропорционально большой отдел продаж, который следит за тем, чтобы торговые фирмы, привыкшие покупать стандартные торговые марки у крупных оптовиков, знали историю «бойцовского сорта» Кендалла— Джексона.

Используйте силу маркетинга и закладывайте основы успеха с помощью приверженцев своего бренда. В торговле предметами «новой роскоши» основную прибыль в каждой категории товаров приносит сравнительно небольшая часть потребителей. В тех категориях товаров, для которых характерны частые повторные обращения покупателей (например, дамское белье или алкогольные напитки), 10% покупателей обеспечивают, как правило, почти 50% продаж и прибыли. Чтобы привлечь внимание «своих» потребителей, требуется совершенно иной способ вывода товаров на рынок, который включает тщательно подготовленные первичные продажи, нацеленные на конкретные группы населения и проводимые в специально подобранных местах, постоянную обратную связь с первыми покупателями и словесные рекомендации. Водка Belvedere, например, вышла на рынок припомощи проведения специальных дегустаций для барменов. Кроме того, ряду влиятельных культурных деятелей были разосланы подарочные бутылки водки Belvedere. На потребителей «новой роскоши» большое влияние оказывает пропаганда товара известными людьми, вызывающими у них восхищение. Джесс Джексон заручился поддержкой известных людей, чтобы о его винах заговорили. Представляя на рынке Big Bertha, Эли Кэллавей понимал, что для непрофессиональных игроков в гольф (многие из которых принадлежат миру бизнеса) важно будет увидеть, кто пользуется его новыми и необычными клюшками. Он уговорил Джека Уэлча, самого известного в то время топ-менеджера, играющего в гольф, не только воспользоваться клюшками, но и вложить деньги в их производство, а Билла Гейтса — принять участие в рекламной кампании. Red Bull, дорогой «энергетический» напиток, превратился в стомиллионный бизнес за счет нацеленности на «среду обитания» основных потребителей (фитнес-клубы, бары и другие модные места).

Дата: 23 ноября 2014



 
Похожие материалы

Напиши самую интересную сказку
Стань популярным сказочником
Войти
Логин:
Пароль:




 
ГлавнаяСказки наших читателейКонкурсыБиографии сказочниковСтатьи
© 2009 - Энциклопедия великих сказочников мира
связаться с нами